薪酬结构和绩效考核,在销售团队中激励导向起到非常关键的作用。
每一个销售人员都是聪明绝顶的,公司每次出了新的绩效政策,他们会把这套方案研究的非常透彻,那部分是对他们有利的,那部分是对他们制约的,他们都会非常清晰。同时好的薪酬绩效政策对他们的激励导向是非常清晰的。
任务分解:要谈到薪酬激励,首先先从公司的目标分解开始。根据公司的年度战略目标,销售部会制定全年度的销售计划,根据去年的完成情况及市场状况将根据淡旺季分解到每个月,然后由部门经理根据每个人的特点(工作年限、以往个人业绩等因素)分解任务指标:车辆销售数(细分到车型)、保险、精品等指标全部量化。
薪酬结构:汽车销售人员的薪酬结构设计是比较重要的,目前薪酬结构是:固定部分(基本工资+工龄工资+相关补助)+变动部分(各项提成*月度绩效考核得分),在这个结构中,固定部分占比少的可怜,甚至要低于当地最低收入(不合法:行业习惯),所以他们工资差距主要体现在变动部分。而变动部分薪酬设计的核心就在于绩效提成和月度考核指标的设计,这是重中之重,也是销售人员最关心的。
绩效提成主要来自:车辆提成(包含车辆溢价提成)、精品提成、各项保险提成、增值项目提成,这些提成是他们工资的来源,基数的大小也决定了他们收入多少。
绩效设计:除了绩效提成之外,绩效考核也决定了我盘子里的肉能不能全部拿到?或者是这盘子肉不仅能全部拿到而且还能得到额外的奖励(超额完成目标)。这就是绩效指标的设计问题:绩效指标的设计还是来自于公司的关注点及引导方向,分为业绩指标完成得分,管理指标完成得分。业绩指标是量化的,主要是月初任务的分解的完成率;管理指标通常包含客户度,客户接待完成率、试乘试驾率、安全、纪律等。他们的考核成绩就是各项指标考核的累加。
以上的考核是通过bsc设计,这种激励方式相对比较残酷。业绩指标完成好的员工赚的富得流油,而差的员工拿不到几个钱,所以他们的压力非常大。
基于市场的变换,薪酬结构通常不变,但是绩效方案有可能会做微调。
以上分享给大家共勉。