一、调查研究要深入,数据收集须清楚。针对企业的具体情况,调查研究、摸清家底是基础。要具体、深入地了解企业的相关销售数据和资料。几年来的销售目标、提成奖励情况。
二、企业政策要透明,薪酬政策讲规范。制定的薪酬激励政策要规范、合理。要实行五个不准。(1)个人不准单独设立帐户,统一由企业设立银行帐户。(2)未经总经理同意,个人不准擅自到客户处办理转帐等手续。(3)不准自行到客户收取现金及礼金。(4)销售个人不准越权办理汇款。(5)没有总经理的许可,其他人员不准任意插手销售工作或收取各种现金。
三、制止管理的漏洞,防止操作的缺陷。(1)要充分考虑销售管理的特殊性和必要性,要从抓好管理,防止和弥补管理的的漏洞和缺陷。(2)操作一定要规范,要按部就班,不能任意、随意地办事。
四、管理制度要严明,管理手段要规范。(1)不能仅有政策,不善管理,被销售人员钻了空子。(2)管理制度要规范、合理、全面,它分别是《销售管理制度》、《销售人员自律》、《销售提成办法》和《销售中应收帐款的管理办法》等,从制度加以规范,从源头上控制、防止和改进管理漏洞。(3)所有销售帐务(主要指企业的销售收入),都必须经过各银行(包括现在的网络银行)来办理,不得用现金来支付。
五、薪酬激励要人性,配套引导须跟上。实施与薪酬激励相配套的人文教育和引导措施也非常必要。主要是:加强营销员思想宣传,提升营销员思想素质和教育水平。只有根正,才能叶茂。“肥了个人而损了公司”等现象,实质就是对销售人员宣传、教育等的缺失。也是企业管理,特别是对销售人员管理的疏漏。一定要坚决滞止。
总之,企业对各项制度的规范、完善和落实,都是为了企业的发展和壮大。对于企业的销售人员薪酬激励也是如此,千万不能马虎。否则会大意失荆州!
1楼 文彧
不同的阶段,要给予不同的激励,以薪酬激励为主,其他激励配合。欢迎支持我的征文《薪酬管理不能“同薪同酬”》http://www.hrloo.com/rz/105576.html