推荐 斯坦纳定理

斯坦纳定理--在哪里说得越少，在哪里听到的就越多

　　猫妈妈把小猫叫到身边，叮嘱它说："你已经长大了，不能再靠喝妈妈的奶水生活了，你应该学会独立寻找食物。"

　　小猫充满疑惑地问："那我应该吃什么食物呢？怎么找到食物呢？"

　　猫妈妈笑着说："这几天夜里，你躲在隐蔽的地方，比如屋顶，安静地聆听人们的对话，你自然能从他们那里学到很多。"

　　第一天晚上，小猫躲在屋顶，听到一个男人对小孩说："把桌上的鱼和牛奶放进冰箱，免得被馋猫偷吃了。"

　　第二天傍晚，小猫卧在空箱子里，听见一个男人对女人说："老婆，记得把院子里的小鸡关好，不然的话猫会把小鸡吃掉的。"

　　第三天黄昏，小猫躲在门后的角落，听见一个老板叮嘱伙计："马上就要下班了，赶紧把肉松、鱼干收好，要是被猫糟蹋了，这些东西就卖不掉了。"

　　那几天小猫心情很好，一回来就迫不及待地告诉妈妈："亲爱的妈妈，您说的真的很对啊，只要我保持聆听，就能从人们那里知道我该吃什么，以及他们的食物放在哪里。"

　　这个故事阐述的道理就是美国心理学家斯坦纳所提出的：在哪里说得越少，在哪里听到的就越多。后来人们把这个道理称之为斯坦纳定理，即只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。为了多听，必须少说。

　　费******是英国联合航空的总裁兼总经理，他曾告诫员工："人有两只耳朵却只有一张嘴巴，这意味着人应该多听少讲。"这句话很好地说明了倾听的重要性。美国励志大师戴尔·卡耐基也说过这样的话："在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。"可见倾听是一种能力，通过倾听可以很好地达到自己的目的。

　　斯坦纳定理给我们的启示

　　启示1：善于倾听让你受人欢迎

　　上帝给我们两只耳朵，一张嘴巴，是要我们多听少说。著名励志大师戴尔·卡耐基曾经说过："专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人最大的赞美，也是赢得别人欢迎的最佳途径。"由此可见，倾听对别人、对自己都是有好处的。

　　（1）倾听能使他人感到被尊重和欣赏

　　每个人都有这样的心理，当他对某事感兴趣时，会充满热情地关注。因此，在别人说话时你认真倾听，对他来说是最好的关注，让他知道你对他的话很感兴趣。如此，他就有了被尊重和赏识的感受，哪个人对一个尊重和赏识自己的人没有好感呢？不管是对待亲人和朋友，还是对待上司和下属，倾听都有同样的功效，倾听他人谈话的好处之一是：别人将以热情和感激来回报你的真诚。

　　（2）倾听才能了解别人、提高沟通效率

　　无论是在日常生活中闲谈趣事，还是在生意场上向人推销商品，有效的说话方式是自己只说1/3的话，把说2/3的话的机会留给别人。在对方说话的时候，你需要做的只是认真倾听，倾听使你了解对方的想法，使你了解对方对你产品的反应，这样就能很好地避免误解，使沟通的效率大大提高。

　　有些人喜欢滔滔不绝地夸夸其谈，不喜欢听别人说话，常常在没有完全了解对方想法的情况下盲目下结论，这样就容易误解别人，出现沟通障碍，甚至产生矛盾和冲突。

（3）多听少说可以保护你的秘密

　　夸夸其谈的人容易说漏嘴，把自己不想说的说了出去，这些话有可能是他们对别人的成见，有可能是他们的私密，一旦说了出去，就可能带来不良的后果。做生意谈判时，有经验的人通常会把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在充分了解对方的情况后，再向对方亮出底牌。这样做往往能取得对自己有利的谈判结果。

　　总的来说，倾听还有很多好处，能让你赢得别人的好感，获得更好的人际关系。但是倾听并不是单纯的听，倾听是有技巧的，怎样才能取得完美的倾听效果呢？

　　方法一：心怀诚意去听，并集中注意力

　　如果你没有时间或其他一些原因导致你不能倾听别人讲话，最好礼貌地表达歉意。特别是在生意场合，如果你不能倾听客户，请客气地提出来："对不起，我很想听你说，但是我现在有一件重要的事要做，改天我们再谈好吗？"

　　如果你没有诚意，勉强去听，或者假装在听，你就很可能表现出心不在焉的样子，比如眼睛不自觉地左顾右盼，手不停地摆弄东西，身子不停地晃动，等等。你的举动逃不出说话人的眼睛，说话人会对你所表现出来的态度极为不满。我们可以设身处地想一想，当一个人用漠然的态度应付你的讲话时，你会有怎样的感受呢？

　　方法二：要表现出极大的耐心

　　当对方话说一半时，要鼓励他把话说完，这样你才能听懂他全部的意思。有些人在表达自己的观点时，可能言语零散、混乱，没有什么逻辑性，但只要你保持足够的耐心，就可以把任何一个人说的话理解清楚。

　　当你遇到不能接受的观点，甚至是有些伤人感情的话时，你应该保持冷静，耐心听完别人的话。虽然你不一定同意对方的观点，但是你的耐心倾听能给对方留下好感。

　　方法三：改掉不良的说话习惯

　　随便插话，改变别人的思路和话题，任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来，一心二用做其他事等等，这些都是常见的不良的说话习惯，会严重妨碍倾听和交流。想要取得好的谈话效果，就必须改掉这些坏习惯。

　　方法四：适时做出回应

　　一般来说，倾听需要安静地听，面对说话者，眼睛看着说话人的眼睛或者手势，以理解说话人的身体辅助语言。但如果呆若木鸡般地听别人讲话而没有任何反应，同样不会取得好的倾听效果。

　　正确的做法是，在倾听别人说话的同时，要用简短的语言如"对"、"是的"、"嗯"等或点头、微笑之类的身体语言来回应对方，表示你的理解或共鸣。让说话人知道，你在认真听，并且听懂了。如果有些话你没听懂，不妨要求对方再重复一遍，或解释一下，这样说话的人能把话顺利地说下去。

　　启示2：积极倾听可以化解矛盾

　　倾听是一种神奇的力量，它可以化解矛盾、解决冲突。

　　一家电话公司曾碰到一个很难对付的客户，这位客户对电话公司的服务非常不满，对相关工作人员破口大骂。他怒火中烧，威胁要拆毁电话；他拒绝付某种电信费用，因为他说那是不公正的；他写信给报社，到消费者协会去申诉，到处讲电话公司的坏话……

　　电话公司想尽快解决这一麻烦，于是派人去和那位客户交涉。说是交涉，其实就是想劝服对方不要继续闹下去。尽管被派去的那个人口才很好、思维敏捷，尽管他摆事实讲道理，把对方说得无言以对。但他并没有达到目的，而且那个客户闹得更加厉害。

接着，电话公司又派一个调解员去，这个调解员善于倾听客户的意见。当客户怒斥电话公司及相关人员时，他只是静静地听着，说着简短的"是"，对客户的遭遇表示同情，让他尽量把不满发泄出来。调解员整整听客户唠叨了3个小时。此后，调解员还上过两次门，继续听他的不满和抱怨。当调解员第四次上门倾听时，客户非常热情地接待他，表示不会继续追究下去，并且撤消了向有关部门的申诉。

　　毫无疑问，这位客户表面上是为了维护自己的权益，实际上是想获得一种自重感。因此，当他从第二位调解员那里获得这份自重感后，他的委屈与不满也就消失了。在这里，调解员运用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒客户的不满，使对方感受到了被尊重，并成为了客户的朋友。

　　著名的记者马可逊曾访问过不少名人，他说过："许多人之所以不能给人留下好印象，是由于他们不注意倾听别人的谈话。这些人只关心自己要说的是什么，却从不打开耳朵听听别人所说的……"其实不只是大人物喜欢被人倾听，每个普通人都需要一个静静聆听自己的听众。某杂志中曾有这样一句话：很多人找医生，并不只是为了看病，他们所要的，有时候不过是个静听者。

　　值得我们注意的是，倾听在化解矛盾、解决纠纷的时候，常常会发挥超乎寻常的作用。它就像润滑剂一样，让人与人之间的摩擦消失，也像疏通机一样，让那颗被不满和愤怒充斥的心顿时顺畅。只要你愿意表现出真诚的倾听态度，你就很难被人际间的沟通烦恼影响，而且你还会成为一个办事高手。

　　启示3：不要自以为是、不听劝告

　　有人说，学会倾听你永远不会吃亏。这句话是多么有道理啊，倾听中你能了解别人的想法，你能获得启发。更为重要的是，有时候别人真诚向你提出劝告和建议时，只要你虚心听取，认真思考，就有可能避免不良的结局。如果你不懂得倾听，而是自以为是，那么就有可能像鹰王那样不幸。

　　在一个大森林里，有一个鹰王和鹰后，它们挑选了一棵又高又大的橡树，然后在上面筑巢，准备在那里度过一个夏天，以便孵养后代。

　　鼹鼠无意间听到了这个消息，它很清楚那棵大橡树并不安全，于是向鹰王建议："这棵橡树可不是安全的住所，它的根快要烂光了，随时都有倒掉的危险，你们还是另找一个地方筑巢吧！"

　　"嘿，这真是怪事啊！我做事还要你提醒吗？"鹰王不高兴地说，"你们这些躲在洞里的家伙，难道你们的眼睛比鹰王的眼睛还锐利吗？你是什么东西，竟然胆敢跑出干涉鹰王的事情！"

　　鼹鼠一片好心，却遭来了鹰王的唾弃，它伤心极了。鹰王不听劝告，只顾筑巢，并且两天后就把巢筑好了，然后全家搬了进去。不久，鹰后孵出了一窝可爱的小家伙。

　　一天早晨，鹰王早早地出去"打猎"，然后带着丰盛的早餐飞回来了。可是它看到的是凄惨的一幕：那棵橡树已经倒掉了，鹰后摔成了重伤，它那些还未学会飞行的小鹰都摔死了。鹰王伤心欲绝，放声哭道："我真是不幸啊！我真是活该啊！为什么不听鼹鼠的劝告啊！"

　　生活中，有些人总是自以为是、高高在上，认为自己无所不能，不懂得虚心听取别人的劝告和建议。他们可能不乏才能，不乏总揽大局的雄才大略，但正所谓"尺有所短，寸有所长"，他们总有不懂的方面，也有犯错的时候，如果这时候还自在蜀汉初期，刘备因急着替两位义弟关羽、张飞报仇，情绪非常冲动，不听诸葛亮的劝告，亲自率军讨伐东吴，可是却被东吴书生陆逊用火攻一举击败，导致蜀汉元气大伤。

　　在一个偏远、封闭的小镇，人们只能听到两个电台。a电台专门播报名人消息，或是热门歌曲排行榜，收听率相当高。b电台专门报道气象新闻，它的听众较少。一天晚上，b电台发出紧急通告，说一个威力惊人的龙卷风将在午夜袭来，提醒大家立即疏散到其他地方。

　　那些收听b电台的人立刻组织起来，有的去找镇长，有的到街上敲锣打鼓，有的打电话给a电台，请求播出龙卷风消息，让大家赶快疏散。可是a电台的负责人说："本镇从来没有龙卷风，龙卷风的消息是b电台故意捏造的，为的是提高收听率。"结果a电台以现场正在访问名人为由，拒不插播这一条"生死存亡"的消息。

　　结果，小镇被龙卷风夷为平地，镇上大多数人丢了性命。

　　生活中，不听劝告导致的"悲剧"不胜枚举，许多先哲告诫人们不能自以为是、不听劝告。古希腊的一位先哲说过："傲慢始终与相当数量的愚蠢结伴而行……傲慢一现，谋事必败。"一个人如果太自傲了，就容易藐视一切，变得妄自尊大，谁都瞧不起，当然就不会把别人的劝告放在心上。当别人好心劝告他时，他会固执地坚信自己的想法。这样下去，他只能变成孤家寡人，走向人生的失败。

　　自以为是的人通常确实有着可以自豪的地方，这使人们对他产生一种羡慕之情，还会向他学习。但是，过分地自豪，就变成狂妄自大，那就预示着一种危险，一种潜在的巨大危机。因此，人需要有谦虚纳谏的精神，谦虚是一种人类特有的自我反思、总结经验的能力。在工作中，一定要保持谦虚，积极听取别人的意见，不断提高自己的能力。就像卢梭说的那样："伟大的人是绝不会滥用他们的优点的，他们看出他们超出别人的地方，并且意识到这一点，然而绝不会因此就不谦虚。他们的过人之处越多，他们就越能认识到自己的不足。"

自以为是，不虚心听取别人的意见，那么结果很可能损失惨重。